Capitulo 3
Seis habilidades estratégicas para presentaciones de impacto
Habilidad #1: Construir puentes
Seis habilidades estratégicas para presentaciones de impacto
A continuación, le mostraré seis habilidades, sutiles aunque tremendamente efectivas, que servirán para potenciar sus presentaciones.
Habilidad #1: Construir puentes
Construir puentes es una técnica que sirve para mantener viva la conversación y evita aquellas situaciones en las que usted pueda hablardemasiado o su cliente muy poco.
Resulta muy frustrante realmente una pregunta brillante totalmente abierta y recibir como respuesta una breve frase.
Historia Real:
Cómo Sue fue capaz de calentar un témpano de hielo
Estudiemos un ejemplo de Sue, una profesional del Network Marketing, intentando establecer una relación de confianza con Fred, su cliente potencial. Fred tabajaba para una empresa de ordenadores y quedó con Sue para una visita durante el rato de descanso que tenía para comer. De entrada, Fred parecía un poco seco y no tenía aspecto de ser una persona muy habladora. Sue estaba, por lo tanto, algo intimidada.
SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores.
En ese momento, Sue disponía de poca información con la que trabajar, así que forzó una nueva pregunta muy abierta.
SUE: –¿Qué es lo que más le gusta del negocio de los ordenafores?
FRED: –El cambio constante.
De nuevo, una respuesta corta obligándola a pensar en otra pregunta abierta para interesar a una persona callada como un muerto.
No obstante, el problema era que de seguir con preguntas tan abiertas, al cabo de un rato la conversación acabaría pareciendo un interrogatorio con Sue como Jefe de Policía.
Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas semanejan mejor construyendo «puentes» para que sigan hablando.
Entre los puentes más fuertes tenemos:
¿Entonces usted…?
¿Lo que significa…?
Cada uno de esos puentes debe ir seguido de un silencio por su parte.
Afortunadamente, Sue había aprendido con anterioridad la técnica de
construir puentes y así fue realmente como transcurrió la conversación con Fred:
SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores.
SUE: –¿A qué se refiere…?
FRED: –Me refiero a la instalación de sistemas en red en
medianas y grandes empresas.
SUE: –¿Lo que significa…?
FRED: –Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global
de las empresas creando software que facilita el trabajo
que realizan.
SUE: –¿Por ejemplo?
FRED: –Bien, por ejemplo, ayer instalé un sistema en una empresa que sufría graves problemas de contabilidad. Me llamaron y…
En este caso, Sue no sólo pudo con un hueso duro de roer, sino que
además lo hizo sin que aquello pareciese un interrogatorio. Y sin ser
la que más hablaba. Consiguió mucha información de utilidad sobre
Fred mientras él hablaba de su tema número uno: él mismo.
Siempre que construya un puente, haga las tres cosas siguientes:
1. Inclínese hacia delante, con la mano abierta.
2. Alargue la última letra de la frase puente.
3. Inclínese luego hacia atrás y permanezca en silencio.
Construya puentes para mantener viva la conversación
Inclinarse hacia delante manteniendo la mano abierta sirve para
dos cosas. En primer lugar, para decir sin palabras que usted no
significa ninguna amenaza y, en segundo lugar, «entregando el
control de la situación», sirve para decirle a la persona que le escucha
que le toca hablar a él. Alargar la última letra de la frase puente la
transforma casi en una pregunta, mientras que no alargarla puede
convertirla en una afirmación.
Por ejemplo:
FRED: –…para que las empresas sean más eficientes.
SUE: –Lo que significaaaa… (alargando)
FRED: –Lo que significa que se le facilita la vida a la gente y de
ese modo pueden tratar mejor a sus cliente. Ya sabe usted,
hay muchas empresas que tienen sistemas malos y…
Cuando no se alarga la última letra de la frase puente, dicha frase
puede parecer una afirmación o una opinión suya. Puede parecer
incluso que esté enfrentándose a su interlocutor.
Siempre que utilice un puente ¡calle la boca! Resístase a las ganas
de añadir las perlas de su sabiduría al silencio aparentemente interminable que, a veces, sigue a la utilización de un puente. La mano abierta sirve para demostrar que el cliente potencial acaba de recibir
la responsabilidad de hablar a continuación. Así pues, deje que sea él quien realice la siguiente afirmación.
El lenguaje corporal del que escucha
Veamos ahora un ejemplo de cómo construir puentes puede servir para destapar motivaciones ocultas y extraer información de un cliente potencial.
Después de traspasar el control a su interlocutor, inclínese hacia atrás apoyando la
mano en la barbilla, la posición de evaluación. Esa postura condiciona rápidamente a quien le escucha y le obliga a seguir hablando mientras usted se mantiene echado hacia atrás.
Imaginemos que su cliente potencial ha elegido como Prioridad Número Uno la Libertad Financiera:
USTED: –¿Cuál es su prioridad número uno?
CLIENTE: –La libertad financiera.
USTED: –¿Por qué ha elegido ésta?
CLIENTE: –Porque para mí es importante disponer de dinero suficiente para poder hacer todo lo que quiero hacer en la vida.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).
–¿A qué se refiere…?
CLIENTE: –…me refiero a disponer de dinero bastante para dar
una buena educación a mis hijos y vivir con comodidades.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).
–…con comodidades ¿se refiere…?
CLIENTE: –Me refiero a disponer de dinero suficiente para tomarme unas buenas vacaciones, tener un buen coche o comprar de vez en cuando algún capricho.
USTED: –¿Por ejemplo…?
CLIENTE: –…bien, por ejemplo, si quisiera viajar, me gustaría
poder…
Gracias a la utilización de los dos puentes «se refiere» y «por
ejemplo», el cliente potencial está explicándole lo que piensa, siente y
cree y, lo que es más importante, el que habla no es usted.
En efecto, los puentes son un tipo concreto de pregunta abierta. Se
utilizan mucho ante presentaciones con público poco hablador o
cuando las respuestas son breves. Es muy probable que el silencio que
suele seguir a la utilización del puente haga que se encuentre extraño
cuando empiece a utilizarlos (sobre todo si es usted una persona
habladora). Pero si su interlocutor está acostumbrado a dar respuestas breves, también estará acostumbrado a experimentar periodos de
silencio a lo largo de las conversaciones y, por lo tanto, todo le parecerá de lo más normal. Construir puentes resulta divertido, sirven
para que las presentaciones sean más interesantes y le otorgan el
poder del control silencioso.
Seis habilidades estratégicas para presentaciones de impacto
Habilidad #1: Construir puentes
Seis habilidades estratégicas para presentaciones de impacto
A continuación, le mostraré seis habilidades, sutiles aunque tremendamente efectivas, que servirán para potenciar sus presentaciones.
Habilidad #1: Construir puentes
Construir puentes es una técnica que sirve para mantener viva la conversación y evita aquellas situaciones en las que usted pueda hablardemasiado o su cliente muy poco.
Resulta muy frustrante realmente una pregunta brillante totalmente abierta y recibir como respuesta una breve frase.
Historia Real:
Cómo Sue fue capaz de calentar un témpano de hielo
Estudiemos un ejemplo de Sue, una profesional del Network Marketing, intentando establecer una relación de confianza con Fred, su cliente potencial. Fred tabajaba para una empresa de ordenadores y quedó con Sue para una visita durante el rato de descanso que tenía para comer. De entrada, Fred parecía un poco seco y no tenía aspecto de ser una persona muy habladora. Sue estaba, por lo tanto, algo intimidada.
SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores.
En ese momento, Sue disponía de poca información con la que trabajar, así que forzó una nueva pregunta muy abierta.
SUE: –¿Qué es lo que más le gusta del negocio de los ordenafores?
FRED: –El cambio constante.
De nuevo, una respuesta corta obligándola a pensar en otra pregunta abierta para interesar a una persona callada como un muerto.
No obstante, el problema era que de seguir con preguntas tan abiertas, al cabo de un rato la conversación acabaría pareciendo un interrogatorio con Sue como Jefe de Policía.
Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas semanejan mejor construyendo «puentes» para que sigan hablando.
Entre los puentes más fuertes tenemos:
¿Entonces usted…?
¿Lo que significa…?
Cada uno de esos puentes debe ir seguido de un silencio por su parte.
Afortunadamente, Sue había aprendido con anterioridad la técnica de
construir puentes y así fue realmente como transcurrió la conversación con Fred:
SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores.
SUE: –¿A qué se refiere…?
FRED: –Me refiero a la instalación de sistemas en red en
medianas y grandes empresas.
SUE: –¿Lo que significa…?
FRED: –Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global
de las empresas creando software que facilita el trabajo
que realizan.
SUE: –¿Por ejemplo?
FRED: –Bien, por ejemplo, ayer instalé un sistema en una empresa que sufría graves problemas de contabilidad. Me llamaron y…
En este caso, Sue no sólo pudo con un hueso duro de roer, sino que
además lo hizo sin que aquello pareciese un interrogatorio. Y sin ser
la que más hablaba. Consiguió mucha información de utilidad sobre
Fred mientras él hablaba de su tema número uno: él mismo.
Siempre que construya un puente, haga las tres cosas siguientes:
1. Inclínese hacia delante, con la mano abierta.
2. Alargue la última letra de la frase puente.
3. Inclínese luego hacia atrás y permanezca en silencio.
Construya puentes para mantener viva la conversación
Inclinarse hacia delante manteniendo la mano abierta sirve para
dos cosas. En primer lugar, para decir sin palabras que usted no
significa ninguna amenaza y, en segundo lugar, «entregando el
control de la situación», sirve para decirle a la persona que le escucha
que le toca hablar a él. Alargar la última letra de la frase puente la
transforma casi en una pregunta, mientras que no alargarla puede
convertirla en una afirmación.
Por ejemplo:
FRED: –…para que las empresas sean más eficientes.
SUE: –Lo que significaaaa… (alargando)
FRED: –Lo que significa que se le facilita la vida a la gente y de
ese modo pueden tratar mejor a sus cliente. Ya sabe usted,
hay muchas empresas que tienen sistemas malos y…
Cuando no se alarga la última letra de la frase puente, dicha frase
puede parecer una afirmación o una opinión suya. Puede parecer
incluso que esté enfrentándose a su interlocutor.
Siempre que utilice un puente ¡calle la boca! Resístase a las ganas
de añadir las perlas de su sabiduría al silencio aparentemente interminable que, a veces, sigue a la utilización de un puente. La mano abierta sirve para demostrar que el cliente potencial acaba de recibir
la responsabilidad de hablar a continuación. Así pues, deje que sea él quien realice la siguiente afirmación.
El lenguaje corporal del que escucha
Veamos ahora un ejemplo de cómo construir puentes puede servir para destapar motivaciones ocultas y extraer información de un cliente potencial.
Después de traspasar el control a su interlocutor, inclínese hacia atrás apoyando la
mano en la barbilla, la posición de evaluación. Esa postura condiciona rápidamente a quien le escucha y le obliga a seguir hablando mientras usted se mantiene echado hacia atrás.
Imaginemos que su cliente potencial ha elegido como Prioridad Número Uno la Libertad Financiera:
USTED: –¿Cuál es su prioridad número uno?
CLIENTE: –La libertad financiera.
USTED: –¿Por qué ha elegido ésta?
CLIENTE: –Porque para mí es importante disponer de dinero suficiente para poder hacer todo lo que quiero hacer en la vida.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).
–¿A qué se refiere…?
CLIENTE: –…me refiero a disponer de dinero bastante para dar
una buena educación a mis hijos y vivir con comodidades.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).
–…con comodidades ¿se refiere…?
CLIENTE: –Me refiero a disponer de dinero suficiente para tomarme unas buenas vacaciones, tener un buen coche o comprar de vez en cuando algún capricho.
USTED: –¿Por ejemplo…?
CLIENTE: –…bien, por ejemplo, si quisiera viajar, me gustaría
poder…
Gracias a la utilización de los dos puentes «se refiere» y «por
ejemplo», el cliente potencial está explicándole lo que piensa, siente y
cree y, lo que es más importante, el que habla no es usted.
En efecto, los puentes son un tipo concreto de pregunta abierta. Se
utilizan mucho ante presentaciones con público poco hablador o
cuando las respuestas son breves. Es muy probable que el silencio que
suele seguir a la utilización del puente haga que se encuentre extraño
cuando empiece a utilizarlos (sobre todo si es usted una persona
habladora). Pero si su interlocutor está acostumbrado a dar respuestas breves, también estará acostumbrado a experimentar periodos de
silencio a lo largo de las conversaciones y, por lo tanto, todo le parecerá de lo más normal. Construir puentes resulta divertido, sirven
para que las presentaciones sean más interesantes y le otorgan el
poder del control silencioso.
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