Es hora de sacar a relucir las estadísticas relacionadas con
el revolucionario estudio (aún muy influyente) dirigido en 1971 por el
psicólogo social y profesor Albert Mehrabian de la Universidad de Los Ángeles
(UCLA). Investigó el poder relativo de los mensajes verbales y no verbales en
encuentros cara a cara y diseñó un modelo de comunicación que ha superado la
prueba del tiempo. Ha sido considerado el más acertado a la hora de entender
cómo una persona descifra el significado del mensaje de otra persona.
La investigación reveló que había tres elementos en
cualquier mensaje comunicativo: lenguaje corporal, voz y palabras. Mehrabian
desarrolló el famoso modelo 55, 38 y 7, que señala que:
• el 55 por ciento del significado de cualquier mensaje
proviene del lenguaje corporal visual (gestos, postura, expresión facial)
• el 38 por ciento del significado deriva del elemento no
verbal del discurso (vocal); en otras palabras, el modo en que se dicen las
palabras: tono, velocidad e inflexión.
• el 7 por ciento del significado proviene de las palabras
en concreto (contenido).
Esto nos conduce a una conclusión impresionante:
• Esto significa que en ese tiempo vital (de 20 segundos a 3
minutos) que tenemos cuando la gente se forma la primera impresión de nosotros,
ésta será determinada sobre todo por nuestra presentación y por cómo decimos
las cosas, más que por lo que decimos (contenido).
• Si hay una incoherencia entre las palabras y la forma en
que son transmitidas, tendemos a creer en la forma más que en el contenido (ver
las aplastantes estadísticas más arriba).
• Por lo tanto, el lenguaje corporal nos permite mirar más allá
de las palabras que se emplean y llegar al mensaje mudo que está siendo
transmitido (a menudo, a través del subconsciente).
Así que la investigación clásica de Mehrabian nos dice que
el impacto que causas se basa en tres factores:
1. EL ASPECTO QUE TIENES
2. CÓMO SUENAS
3. LO QUE DICES.
Para resumir, ¡el lenguaje corporal habla más alto que las
palabras!
PRECAUCIÓN
A lo largo de las décadas, algunas personas, tras conocer el
estudio del 55, 38 y 7 (y otros estudios más recientes que han confirmado con
creces estas cifras), han malinterpretado el descubrimiento revolucionario. Han
creído que las palabras no son tan importantes y que, siempre que parezcas
seguro, proyectes la impresión adecuada, te vistas para matar y transmitas tu
pobre discurso oral con tono seductor e inflexión adecuada, te comerás el
mundo. (Una ilustración clásica de la máxima «ninguna información es mejor que
la desinformación»).
Algunos han pensado que, ya que las palabras conforman menos
del 10 por ciento de las interacciones en términos de sintonizar
satisfactoriamente con la gente, entonces, las palabras no son tan importantes.
Incorrecto. Eso no es lo que demostró el estudio. Cuando
leas esta idea en el futuro (seguro que te la encuentras agazapada en alguna
revista), estate alerta.
¿Qué demostraba el estudio? Bueno, esencialmente, era esto:
Si tu 55 por ciento —lenguaje corporal visual— no es bueno,
¡nadie va a quedarse a esperar a escuchar el 45 por ciento restante!
Incluso si tu público se queda, si tu 38 por ciento (el modo
en que hablas) los decepciona, no prestarán atención o no comprenderán el 7 por
ciento (las palabras) y los habrás perdido (mentalmente, si no físicamente).
Esto es lo que demostraba la investigación.