Los peores errores comerciales que cometen los emprendedores y empresarios

por Vincent  Onyemah, Martha Rivera y Abdul Ali. Profesores de Ventas y Marketing del Babson College de Estados Unidos 

Cuando un empresario decide crear una empresa, normalmente hay varias tareas importantes en la parte superior de su lista de tareas pendientes, como escribir un plan de negocios, la elección de un nombre y obtener financiación. Una vez que la empresa está en funcionamiento, la mayoría de los fundadores de obsesionarse con el perfeccionamiento del producto o servicio, y tal vez dedicar energía a tareas secundarias, como la construcción de un sitio web.

Con demasiada frecuencia, hay una tarea que está lejos abajo de esta lista de prioridades que merece ser mucho más alta: Cómo hacer la primera venta de la compañía.

Como parte de un proyecto de investigación en curso sobre las ventas empresariales, hemos llevado a cabo uno-a-uno entrevistas con los fundadores de startups 120 en China, Kenya, México, Nigeria, el Reino Unido y los Estados Unidos. Nuestro enfoque: ¿Cómo, cuándo y por qué usted hace sus primeras ventas, y mirando hacia atrás en ese proceso, ¿qué te gustaría que te hace diferente? Si bien aún estamos analizando las respuestas y, finalmente, publicar la investigación formal sobre sus respuestas, los resultados preliminares de relieve algunos de los mayores errores que se cometen al startups se trata de vender.

Comience temprano. El mayor enfoque es que muchos arranques gustaría que se centró en la venta mucho antes de lo que lo hicieron. Muchos fundadores de la compañía dicen que podría haber reducido el tiempo de desarrollo o entendido mejor objeciones clave de los clientes (antes se habían hundido grandes cantidades de dinero en el desarrollo de productos), si simplemente había empezado a tratar de vender su producto antes. Una y otra vez oímos fundadores deseo de que habían llevado a cabo nuestra entrevista antes, ya que el simple hecho de responder a nuestras preguntas podrían haber causado a reflexionar sobre por qué se ignora este aspecto fundamental de la creación de una empresa. Este hallazgo apoya un principio del movimiento magra de inicio , que asesora a nuevas empresas para crear un "producto mínimo viable" y comenzar la búsqueda de retroalimentación de los clientes tan pronto como sea posible.

Su primo no cuenta. Nuestras entrevistas encontró que un sorprendente número de startups realizar ventas iniciales a familiares, amigos, u otros conocidos. Si bien estas operaciones proporcionan ingresos, estos compradores a menudo se trasladó a hacer una compra por amor, la cortesía o un sentimiento de obligación, en lugar de la demanda real del mercado - y de manera crucial, estas ventas no ofrecen retroalimentación sincera o dar alguna indicación de lo que un cliente real, imparcial podría pensar en su producto o servicio. A pesar de que está bien utilizar una red profesional para vender - por ejemplo, en el espacio de servicios B2B, hablamos con varias empresas de cuyas ventas fueron primero a sus empleadores anteriores - no te olvides de tener en cuenta que las votaciones mejor cliente vendrá de las transacciones que son realmente brazos de longitud.

Sea exigente para un comprador estratégico. Cuando una empresa no tiene ingresos entrante, puede ser tentador para lanzar una amplia red para las perspectivas de ventas y hacer negocios con el primer cliente potencial que se presente. En nuestras entrevistas, se oye con frecuencia lamentaciones de las empresas que habían ido por ese camino. Se hubiera gustado que hubiera sido más selectivos y había más selecta a sus primeros clientes, basadas en la capacidad de los clientes para proporcionar importantes datos de uso, las referencias a la siguiente serie de clientes, o mejora la credibilidad y la reputación. En los EE.UU., por ejemplo, hablamos con una compañía de dispositivos médicos, cuya primera venta se hizo a un hospital que trabajó con el proveedor para seguir de cerca los ahorros de costos que se obtiene mediante el uso del nuevo producto, y estos datos de ahorro de costes se convirtió en una pieza clave de la venta de ventas en el futuro. En el espacio de TI, al ser capaz de decir que Google (por ejemplo) es un cliente puede dar credibilidad a impulsar las ventas futuras. El mensaje es claro: Al considerar una primera venta, no se centran sólo en el dinero que tanto necesita, pero pensar con claridad acerca de qué otros beneficios esta relación puede ofrecer para ayudar a impulsar las ventas futuras.

Evite el descuento. Sin una larga trayectoria, puede ser difícil para un inicio para establecer y mantener firme en el valor del producto o servicio que está ofreciendo. Por esa razón, hemos encontrado muchos arranques siento obligado a ofrecer grandes descuentos para conseguir una venta realizada por primera vez. En particular, hemos encontrado empresas que han recibido financiación de capital de riesgo a menudo se enfrentan la presión de los capitalistas de riesgo para lograr una venta por primera vez como un hito, y se les animó a ofrecer descuentos para lograrlo. Sin embargo, en las entrevistas, nos encontramos con nuevas empresas que lamentó que ofrece grandes descuentos para conseguir una primera venta. Si lo hace, puede establecer un patrón, disminuir el valor a largo plazo de un producto o servicio, o daño flujo de caja (si los resultados de la venta en una pérdida). Empresas de hablar, y si usted vende a un jugador de la industria a un precio muy bajo, usted puede esperar futuros clientes a oír hablar de eso y empujar duro para un acuerdo similar. Para contrarrestar esa presión, si te ves obligado a ofrecer un descuento inicial, como formalizar una sola vez o la oferta a corto plazo: Anunciar que cualquier cliente que firme una orden de compra el 1 de septiembre recibirá un 20% de descuento, por ejemplo, pero después de que el descuento desaparecerá.

Después de hablar con 120 fundadores de la compañía acerca de lo que han aprendido acerca de la venta y lo que hubiera gustado que hubiera hecho de otra manera, el mayor consejo que podemos ofrecer es que la venta es la función principal de cualquier empresa, no importa cuál sea la industria. Como tal, es una actividad que debe estar pensando - si no activamente haciendo - desde el primer día. Deje de fantasear acerca de su idea de producto grande o su plan de negocio perfecto. En su lugar, salir, participar perspectivas, y empezar a vender. Cada negocio necesita comprobaciones de la realidad e interactuar con los clientes reales es la mejor manera de recibirlos.